Faça pose

É claro que fazer pose não vende, mas estamos nos referindo à PNL, ou Programação Neurolinguística, em que sua postura corporal, tom de voz e a maneira de conversar com o cliente podem fortalecer e melhorar sua argumentação de vendas.

Duas das técnicas de PNL muito comuns são: a técnica do espelho, em que se deve imitar discretamente os gestos, postura, movimentos e até o ritmo da respiração do cliente, gerando uma empatia com ele, e a da âncora, em que o vendedor tem que relacionar aquele momento da venda com experiências positivas e agradáveis para o cliente.

Para entender melhor essa técnica de argumentação de vendas através de call center, leia este post bem detalhado sobre o assunto, com 18 dicas práticas: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.

Dar aquela mãozinha

Muitas vezes seu cliente está querendo fazer a compra, mas vê que terá dificuldades internas na empresa dele para concretizar o projeto.

Por exemplo: ele precisaria já encontrar o diretor com um estudo de viabilidade em mãos e talvez até com uma planta ou outro documento técnico. E se você se oferecer para dar “uma mãozinha” para ele?

Mesmo que a venda não se concretize, ajudar seu cliente com recursos e serviços adicionais (desde que não comprometam sua lucratividade ou sejam vantagens indevidas) vai fazer milagres em seu relacionamento. Argumente que pode ajudá-lo a resolver isso!

Realizar um sonho

É comum que alguns profissionais sonhem com uma solução para resolver um grande problema de sua operação. Por exemplo: eles até têm um software de gestão, mas o bom mesmo seria aquele outro… ou, “Nossas máquinas são boas, mas a ideal seria aquela lá.”. Se você sabe o que o cliente quer, e se o seu produto ou serviço se enquadra nos “desejos de consumo” dele, use o argumento do sonho para convencê-lo.

E se?

E se a venda não for fechada, o que vai acontecer? Este argumento de venda consiste em mostrar ao cliente tudo de ruim que a empresa pode passar caso ele não se decida logo pela compra. Quais as consequências?

Chamar a turma

Seu cliente é inseguro, mas você conhece pessoas que podem influenciá-lo a se decidir? Peça o auxílio deles, pessoas em quem ele confia e que podem dar bons conselhos. Sua argumentação de vendas seria: – Tá vendo como eles concordam?

Maria vai com as outras

Semelhante à argumentação anterior, este é um dos argumentos de vendas que mais se usa, mas precisa ser corretamente empregado: – Olha, todo mundo no mercado usa este tipo de solução com sucesso! Mostre ao cliente que ele não vai errar se seguir as tendências que estão dando certo.

Me ajuda a te ajudar

Não interprete erradamente esta frase! Esta é a argumentação de vendas clássica, do bom negociador: – Eu cedo aqui, você cede ali e nós chegamos a um acordo. Não se trata de troca de favores, mas de ajustar as condições para se chegar à melhor proposta para ambos.

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